Estamos atravessando um momento único da nossa história diante as oportunidades do mundo moderno. Pois esta era do equilíbrio, pós pandemia, onde estamos tendo a oportunidade de revistar os modelos analógicos de relacionamento (pré COVID), seguido da fase extremamente digital (COVID) e após estes três anos – o Pós COVID.

Assim sendo, viver como se estivemos retornando ao 2019, com muito mais experiência e cicatrizados dos efeitos deste inimigo invisível. Aprendemos a conviver com os ambientes solitários, com reuniões restritamente virtuais, contrariando os preceitos do Cooperativismo – de aproximar o homem do homem. Este sentimento (falsa consciência) de podermos voltar as reuniões e eventos presenciais, em diversos lugares não utilizar mais as famosas mascaras, nos oportunizando as necessárias visitas ao nosso quadro social.

Ter uma atuação diferenciada, resgatando tantas atividades importantes que fazíamos e ainda mais, nos tornarmos mais consultivos e construtivos com os associados.

Os associados do mundo moderno, esperam mais que suas soluções atendidas, necessitam e esperam de sua cooperativa uma atuação mais expansiva de seus negócios. Para que isso ocorra, não basta mais deixar de olhar a árvore e olhar a floresta… estamos vivendo um período que estes conceitos se tornam insuficientes para a ações estratégicas. Será necessário a partir de agora, atentarmos e ampliarmos nosso ângulo de visão e aprofundar nas percepções das coisas… Atuar de forma mais expressiva e cirúrgica no relacionamento – Visão de Ecossistema.

O relacionamento se torna mais complexo e abrangente do que era antigamente. Empurrar produtos, visando apenas atingir metas e obter lucros já é uma tática ultrapassada. É aí que surge o termo venda consultiva. A visão de ecossistema traz benefícios importantes, quando começamos a observar as relações dos nossos sócios – visão 360º.

A visão 360 é uma estratégia que busca construir relacionamentos profundos entre os associados e as partes integrantes (seus fornecedores, seu processo interno e seus respectivos clientes). O gestor da Cooperativa que aplica essa metodologia de negócio deve desenvolver a compreensão apurada das necessidades e dores do associado para que ele possa interferir e ajudá-lo.

A gestão de relacionamento consultivo foca primeiramente em construir um relacionamento com o associado para somente depois se preocupar com a venda de um produto. Essa estratégia coloca o associado em primeiro lugar, buscando entender suas necessidades e problemas.

O êxito destas atividades dependerá de um conjunto de fatores importantes de Gestão, sendo um dos principais dele – a Cultura Organizacional. Na sequencia temos outros pontos importantes para se considerar:

1. Prospecção

Sem prospects interessados em suas soluções, você não conseguirá realizar negócios. Portanto, a primeira etapa é prospectar. E você pode fazer isso de diversas maneiras. Lembre-se de que na fase de prospecção você ainda não entra em contato com o prospect, mas estuda o mercado e analisa as oportunidades.

Algumas estratégias de prospecção que você pode utilizar:

Conhecer seu nicho e intender o que eles fazer e onde;
Estar presente e participar de eventos e feiras de negócios do seu nicho;
Pedir indicações a associados atuais;
Se conectar com possíveis associados e pedir indicações;

2. Qualificação

Um dos pontos positivos do relacionamento consultivo é que ele ajuda a qualificar melhor seus associados. E esse momento é fundamental, já que um verdadeiro gestor consultivo nunca deve gastar seu tempo com prospects que não têm potencial para se tornarem sócios.

O propósito do gerente de negócios é vender sua solução somente para aquelas pessoas que realmente necessitam dela e que se beneficiariam com ela. Portanto, não vale a pena correr atrás de pessoas sem um real interesse. Crescer e ajudar as pessoas crescerem.

Você pode qualificar seus futuros associados através de uma metodologia de funil de vendas, apropriada e desenvolvida pela sua área comercial (atração, quantificação, qualificação, conversão e retenção – churn).

3. Apresentação

Agora que você já qualificou seus associados, é hora de fazer uma breve apresentação institucional, vislumbrando seus valores e diferenciais competitivos. Para impressionar seu associado, procure personalizar a apresentação de acordo com o negócio dele e com seus desafios. Cada associado é um caso único e, portanto, sua solução vai ajudá-los de maneiras distintas.

Dicas infalíveis:

• Procure escutar mais do que falar;
• Mostre qual valor a sua solução vai gerar para o negócio do associado;
• Explique como ela pode solucionar seus desafios e dores;
• Não fale em preços e planos de financiamento ou de soluções financeiras;
• Argumente: por que este associado deve comprar seu produto ou serviço?

4. Negociação

Antes de fechar o negócio, vem a etapa da negociação. E negociação significa trocar concessões. Contudo, um dos grandes erros dos gerentes de negócios é oferecer descontos muito baixos para conseguir bater metas. A comunicação moderna prega que para você ter sucesso nos negócios você precisará primeiramente construir discursos de vitória nos associados, ou seja, mostra-lo que ele está ganhando, pois quando ele perceber que está ganhando, irá permitir que você ganhe também.

Para você exercer essa técnica de negociação com excelência, deixamos umas dicas importantes:

• Tenha empatia: busque compreender as emoções da outra parte, perguntando quais seus problemas, preocupações e objetivos. Isto significa também que não deverá atende-lo da forma que você gostaria, mas sim da forma que ele quer ser atendido;
• Transforme-se em um grande parceiro: descubra objetivos e experiências em comum, dessa forma, o associado pode se identificar com você;
• Seja cauteloso: evite ser agressivo ou impulsivo demais, não empurre sua solução e não seja insistente. Ao recusar uma proposta, faça-o com educação;

5. Fechamento

Uma vez que o associado já passou por todo o processo de negócio de forma consultiva e da forma correta, ele já deve estar alinhado com o Gerente. Portanto, o fechamento do negócio será sentido como algo natural.

Se há alguma hesitação, dúvida ou talvez um problema de falta de confiança, então esse associado talvez não estivesse bem qualificado ou o Gerentes de Negócios não construiu um relacionamento sólido o bastante nas etapas anteriores.

6. Pós-venda

Você acha que após o fechamento da venda está tudo feito? Não é verdade. Aliás, estudos afirmam que é 8 vezes mais caro conquistar um novo sócio do que manter os antigos. Por isso, o processo de fidelização no pós-venda é fundamental.

O papel de um Gerente vai além do negócio, já que é preciso orientar e guiar o associado durante o pós-venda para que ele faça um bom uso das soluções e obtenha resultados satisfatórios. Pular essa etapa é temeroso, já que a insatisfação de um associado pode levar sua cooperativa a ter uma má reputação.

A dica aqui é fazer acompanhamentos do associado em toda a sua jornada pós-compra e valorizar os reflexos destas soluções no negócio dele.

Neste sentido a segmentação de associados se torna cada vez mais fundamental. No universo Cooperativo ainda é um grande desafio. Principalmente para as Cooperativas que ainda persistem em copiarem de terceiros e não adequar a sua realidade. Dentro de um mesmo SISTEMA Cooperativo, existem realidades totalmente diferentes de introdução da Segmentação. O maior ofensor ou motivo de insucesso do processo de segmentação está na condição de copiar modelos totalmente desalinhado com as necessidades da Cooperativa.

A implantação de forma correta irá contribuir para um maior grau de assertividade nas relações e nos negócios. Isso é importante por uma série de razões, principalmente porque facilita a análise dos seus associados e a definição de um público-alvo. Por consequência, simplifica a criação de táticas mercadológicas mais precisas, além de rentáveis para a Cooperativa.

A segmentação de associados.

No atual mercado, existe pouco espaço para erros básicos. Você precisa ser proficiente em oferecer o produto certo para a pessoa certa, utilizando um ótimo canal de atendimento ao associado. A questão é: como garantir que isso aconteça? Uma boa resposta é: com os critérios de segmentação correto de associados.

Muitas empresas têm uma visão borrada dos seus clientes. Não sabem exatamente o que eles querem e nem o que consideram prioritário, inclusive diversas Cooperativas de Crédito pelo país. Muitos colaboradores não conhecem seus sócios. A segmentação de associados é o que oferece mais nitidez, dado que eles são agrupados em conjuntos que partilham das mesmas características.

Como definir os segmentos de associados na prática?
Alguns passos são necessários para definir os segmentos de associados. Contar com um bom sistema de relacionamento com o associado (CRM, etc.), ter clareza sobre os critérios de segmentação que serão analisados e colocar a “mão na massa” são exemplos disso.

Defina seus critérios de segmentação
Com uma melhor compreensão sobre o que é a segmentação de associados, chega o momento de compreender como definir os segmentos. Podemos segmentar nosso sócios por renda, classe social, por localidade, por categoria profissional, etc..

Temos na literatura, 3 grandes grupos como sugestão:

• Geográfica (país, estado, cidade ou bairro);
• Demográfica (idade, sexo, renda, ocupação e outros);
• Psicográfico (estilo de vida, valores, crenças, entre outros).

Ao investigar como definir seus segmentos, você poderá identificar diferentes segmentos possíveis que provavelmente adquirem soluções em sua Cooperativa. Uma questão fundamental, portanto, é: qual desses segmentos é responsável pela maior fatia de negócios da Cooperativa?

Em geral, há uma relação de desequilíbrio. Isso significa, por exemplo, que um segmento de associados específico é responsável por 80% das receitas da sua Cooperativa — ou um número até superior. Isso está em conformidade com o princípio de Pareto, também chamado de 80/20.

O exercício do que é segmentação, na maior parte do tempo, está no trabalho de análise de dados. Você precisa saber extrair dados dos seus associados do sistema, depois limpá-los e analisá-los com a ajuda de ferramentas específicas (Excel, Python ou R, por exemplo).

A ferramenta ideal para análise de dados depende do grau de proficiência da sua empresa em análise de dados e do volume de informações que serão analisadas. Em muitos casos, é possível contar com plataformas gerenciais que automatizam a segmentação.

De todo modo, é interessante criar uma cultura de dados na sua empresa. Hoje, é sabido que a coleta de dados é crucial para a tomada de decisão e que a análise de dados dos seus associados (inclusive do relacionamento) oferece múltiplas vantagens.

Todas essas estratégias são decisões gerenciais, tomadas no topo da empresa, mas devem ser conhecidas e abraçadas pelos colaboradores, em especial por aqueles que estão na frente de trabalho e têm contato direto com os sócios.

Neste sentido, criar relações minimamente viáveis será fator decisivo de sucesso! Precisamos cuidar das Pessoas, da nossa Cooperativa e das nossas Relações. O fardo estará cada vez mais pesado, assim nos desafiará em trazer mais pessoas para nos ajudar neste processo de condução e gestão da nossa Cooperativa.

 

Leonel Romanini Júnior

Siga nossas redes sociais: Facebook, Instagram, Youtube, Linkedin